Pâlnia de vânzări (funnel) este un model care descrie parcursul unui client de la conștientizare la achiziție.
Ce este un funnel? Definiție completă
Pâlnia de vânzări (Sales Funnel) este un model vizual care reprezintă etapele prin care trece un potențial client până la finalizarea unei achiziții.
Aceste etape includ, de obicei, conștientizarea, interesul, considerația, intenția, evaluarea și cumpărarea. Modelul ajută companiile să identifice și să îmbunătățească procesul de conversie a potențialilor clienți în clienți efectivi.
Etapele pâlniei de vânzări
- Conștientizare (Awareness): Primul contact al unui potențial client cu produsul sau serviciul tău. Acesta poate avea loc prin diverse canale de marketing, cum ar fi reclame online, postări pe blog, social media sau evenimente.
- Interes (Interest): Potențialul client începe să arate interes pentru produsul sau serviciul tău, căutând mai multe informații. Aceasta poate include citirea de articole, vizionarea de videoclipuri sau abonarea la un newsletter.
- Considerație (Consideration): În această etapă, potențialul client evaluează opțiunile disponibile și începe să compare produsele sau serviciile tale cu ale concurenței. Poate implica descărcarea unor materiale informative, participarea la webinarii sau solicitarea unor demo-uri.
- Intenție (Intent): Potențialul client arată semne clare că intenționează să facă o achiziție. Acesta poate adăuga produse în coșul de cumpărături, poate completa formulare de contact sau poate solicita o ofertă
- Evaluare (Evaluation): În această etapă, potențialul client face ultimele verificări înainte de a lua decizia de cumpărare. Poate implica citirea recenziilor, verificarea referințelor sau negocierea termenilor de vânzare.
- Cumpărare (Purchase): Etapa finală în care potențialul client devine client, finalizând achiziția produsului sau serviciului tău.
Exemple practice
- Conștientizare: Utilizarea publicității și a conținutului de blog pentru a atrage atenția asupra unui produs sau serviciu.
- Considerație: Trimiterea de emailuri de follow-up și oferirea de webinarii pentru a informa și educa potențialii clienți.
- E-commerce: Un client descoperă un magazin online printr-o reclamă pe Facebook (conștientizare), navighează prin produse și citește recenzii (interes), adaugă produse în coșul de cumpărături (considerație), folosește un cod de reducere (intenție), verifică politica de returnare (evaluare) și finalizează comanda (cumpărare).
- B2B Software: O companie află despre un nou software printr-un webinar (conștientizare), cere o demonstrație (interes), compară cu alte soluții similare (considerație), solicită o ofertă personalizată (intenție), discută cu un reprezentant de vânzări despre funcționalități și prețuri (evaluare) și semnează contractul (cumpărare).
Pro și Contra
Pro:
- Claritate: Ajută la înțelegerea și optimizarea parcursului clientului.
- Îmbunătățirea Conversiilor: Permite identificarea punctelor slabe și îmbunătățirea ratelor de conversie.
Contra:
- Complexitate: Poate fi dificil de implementat și gestionat eficient.
- Necesar de Resurse: Necesită timp și resurse pentru a urmări și analiza datele.
Pâlnia de vânzări este un instrument esențial pentru a ghida și îmbunătăți procesul de achiziție a clienților.
Înțelegerea etapelor sale și optimizarea fiecărei faze poate duce la creșterea ratelor de conversie și a succesului afacerii.