Orice antreprenor care își dorește să își dezvolte afacerea într-un mod structurat și să atragă investitori sau finanțare are nevoie de un plan de afaceri bine pus la punct.
Planul este un instrument de planificare și management, permițând evaluarea obiectivelor pe termen lung și a oportunităților din piață. În plus, planul de afaceri oferă transparență pentru părțile interesate, demonstrând o cunoaștere solidă a pieței și o strategie clară pentru a obține succesul.
În acest ghid vei învăța cum să faci un plan de afaceri complet.
Să începem!
Cuprins
Pe scurt: Cum să faci un plan de afaceri
- Rezumat executiv:
- Prezintă o sinteză a întregului plan.
- Include misiunea afacerii, produsele/serviciile, obiectivele financiare și nevoile de finanțare.
- Descrierea companiei:
- Oferă detalii despre afacere, misiune, viziune și structura legală.
- Include istoricul companiei (dacă este cazul).
- Analiza pieței:
- Analizează piața țintă, dimensiunea pieței și tendințele.
- Identifică segmentele de clienți și concurența.
- Prezintă avantajele competitive.
- Structura organizațională și managementul:
- Descrie echipa de conducere și rolurile cheie.
- Menționează orice consilieri sau mentori importanți.
- Produse și servicii:
- Detaliază produsele/serviciile oferite.
- Subliniază beneficiile pentru clienți și elementele de diferențiere.
- Strategia de marketing și vânzări:
- Definește piața țintă și strategia de poziționare.
- Include canalele de distribuție și tacticile de promovare.
- Stabilește strategia de preț și obiectivele de vânzări.
- Plan operațional:
- Explică modul în care afacerea va funcționa zilnic.
- Include detalii despre furnizori, infrastructură și procesele cheie.
- Plan financiar:
- Prezintă proiecții financiare pe termen scurt și lung (venituri, cheltuieli, profit).
- Realizează analiza punctului de echilibru și necesarul de finanțare.
- Concluzii și Anexe:
- Scrie pe scurt un rezumat al tuturor secțiunilor.
- Adaugă în anexe grafice, diagrame, tabele, chestionare și orice alte documente relevante, cum ar fi acorduri de parteneriat sau oferte de la furnizori.
De ce îți trebuie un plan de afaceri?
Un plan bine structurat aduce o serie de beneficii cheie pentru afacerea ta.
Acesta oferă claritate asupra obiectivelor și pașilor necesari pentru a le atinge. De asemenea, este un instrument eficient pentru atragerea investitorilor, partenerilor strategici și pentru a obține finanțare.
Planul de afaceri funcționează ca o hartă care îți arată cum să navighezi prin provocările pieței și cum să capitalizezi oportunitățile.
Planul te ajută să monitorizezi progresul afacerii tale și să evaluezi performanțele financiare. Prin utilizarea acestui document, poți evalua periodic dacă afacerea se află pe drumul cel bun sau dacă sunt necesare ajustări în strategie.
Un plan de afaceri complet conține mai multe componente critice, fiecare oferind o viziune detaliată asupra fiecărui aspect al afacerii tale.
Când trebuie să întocmești un plan de afaceri?
Există două situații principale în care este esențial să întocmești un plan de afaceri:
- Pentru a evalua obiectiv oportunitatea unei afaceri: Analizarea oportunităților și riscurilor înainte de a face pași concreți poate preveni deciziile greșite.
- Pentru a stabili un plan de acțiune și un instrument de gestionare: Planificarea detaliată îți permite să anticipezi problemele și să evaluezi soluțiile disponibile.
Utilitatea unui plan de afaceri
Planul de afaceri este util în diverse contexte și pentru diverse tipuri de persoane:
- Antreprenorului – care dorește să înceapă o afacere și are nevoie de un ghid pentru gestionarea și dezvoltarea acesteia.
- Investitorului – cel care contribuie cu resurse financiare, dar nu se implică în administrarea afacerii, dorind totuși să înțeleagă modul în care fondurile sale vor fi utilizate și ce profit va obține.
- Finanțatorului – de exemplu, băncii sau altei instituții financiare care analizează viabilitatea unei afaceri înainte de a oferi un credit.
- Decidentului – o persoană sau o instituție a cărei aprobare este necesară pentru a demara afacerea.
7 pași pentru planificarea afacerii
- Identificarea obiectivului: Începe prin a răspunde la întrebări esențiale, precum: Ce planific? și De ce planific?
- Analiza situației actuale: Evaluează unde te afli în prezent. Acest lucru poate include analiza resurselor disponibile, a contextului de piață și a capacităților interne.
- Analiza mediului extern: Identifică factorii externi care ar putea influența afacerea, cum ar fi condițiile economice, schimbările legislative și comportamentul concurenței.
- Proiecții pentru viitor: Evaluează ce te poate ajuta și ce te poate împiedica în atingerea obiectivelor tale. Aceasta poate include analiza tendințelor de pe piață și a oportunităților de dezvoltare.
- Planificarea resurselor: Identifică resursele necesare pentru a-ți atinge obiectivele. Acestea pot include resurse financiare, umane și tehnologice.
- Planificarea vânzărilor: Definește cum și cui vei vinde produsele sau serviciile tale. Acest pas implică stabilirea unui public țintă și a unei strategii de preț.
- Finalizarea planurilor: După ce ai răspuns la toate întrebările și ai analizat toate aspectele afacerii, finalizează planul și pregătește-te pentru implementare.
Planul de afaceri este o prezentare concisă și cuprinzătoare a afacerii tale, oferind o hartă clară pentru drumul pe care urmează să-l parcurgi.
Când este necesar un plan de afaceri?
Planul de afaceri nu este doar un document opțional, ci un instrument absolut necesar în anumite situații, cum ar fi:
- Demararea unei noi afaceri: Planul ajută antreprenorii să-și organizeze ideile și resursele și să-și creeze o strategie clară.
- Obținerea unui credit bancar: Instituțiile financiare solicită planuri de afaceri pentru a evalua viabilitatea unei afaceri și pentru a stabili dacă acordarea unui credit este o investiție sigură.
- Atragea investitorilor: Investitorii vor dori să vadă o structură clară a afacerii, care să demonstreze că există o viziune realistă și o strategie detaliată pentru creșterea și obținerea profitului.
Un plan de afaceri este necesar atunci când:
- Începi o afacere și ai nevoie de structură.
- Ai nevoie de finanțare externă (de exemplu, afaceri cu fonduri europene) sau de un credit bancar.
- Vrei să atragi investitori care să contribuie cu capital în afacerea ta.
Surse de informații pentru planul de afaceri
Calitatea informațiilor incluse în planul de afaceri este esențială pentru succesul acestuia. Principalele surse de informații pot fi:
- Surse interne: Documente financiare, rapoarte privind vânzările, situația datoriilor și creanțelor.
- Surse externe: Studii de piață, statistici, oferte pentru echipamente sau servicii necesare, informații legislative.
Etapele întocmirii unui plan de afaceri
Întocmirea unui plan de afaceri de succes include următoarele etape:
- Colectarea informațiilor: Asigură-te că ai toate datele necesare pentru a fundamenta deciziile de afaceri.
- Stabilirea structurii planului: Definește clar structura planului, astfel încât să răspundă întrebărilor esențiale pentru afacerea ta.
- Redactarea planului de afaceri: Scrierea efectivă a planului, ținând cont de toate secțiunile necesare și de detaliile relevante pentru afacere.
Model plan de afaceri: Toate secțiunile de care ai nevoie
Să aruncăm o privire la toate componentele unui plan de afaceri:
1. Rezumatul executiv
Aceasta este secțiunea cea mai importantă și ar trebui să fie scrisă ultima, deși apare prima în planul de afaceri.
Rezumatul executiv oferă o privire de ansamblu asupra întregului plan. Scopul său este de a atrage interesul cititorilor, fie că sunt investitori sau parteneri, și să-i facă să dorească să afle mai multe despre afacerea ta.
Trebuie să includă misiunea afacerii, produsele sau serviciile oferite, obiectivele financiare, strategia de piață și, dacă este cazul, suma de bani necesară pentru finanțare.
2. Descrierea companiei
Această secțiune oferă informații detaliate despre afacere.
Începe cu prezentarea misiunii și viziunii companiei. Aici trebuie să subliniezi scopul afacerii tale și valorile fundamentale care o ghidează. Dacă afacerea ta are o istorie relevantă, cum ar fi data înființării, succesele anterioare sau evenimentele cheie, asigură-te că le incluzi.
De asemenea, descrie structura juridică a afacerii, fie că este vorba de un SRL, SA, PFA sau o altă formă juridică, și menționează cine sunt principalii acționari sau investitori, dacă este cazul.
3. Analiza pieței
Această secțiune este esențială pentru a demonstra că ai o cunoaștere profundă a industriei în care activezi.
Aici trebuie să prezinți dimensiunea și tendințele pieței, segmentarea pieței și profilul clienților țintă. Include informații despre piața totală disponibilă și piața adresabilă de către afacerea ta.
Analiza concurenței este, de asemenea, o parte importantă a acestui capitol.
Identifică principalii competitori, evaluându-le punctele tari și slabe, și subliniază ce avantaje competitive ai față de aceștia. O astfel de analiză va demonstra că ai o înțelegere solidă a peisajului concurențial și că știi cum să te diferențiezi.
4. Structura organizațională și managementul
În această secțiune, vei descrie echipa care conduce afacerea.
Asigură-te că menționezi toate persoanele cheie din echipa de management, descriindu-le rolurile și responsabilitățile. Este esențial să evidențiezi experiența lor relevantă și cum contribuie fiecare la succesul afacerii.
Dacă ai consilieri, mentori sau consultanți externi care oferă expertiză suplimentară, menționează și aceștia.
O echipă de management solidă poate adăuga multă credibilitate planului tău de afaceri.
5. Produse și servicii
Aceasta este secțiunea în care trebuie să descrii în detaliu produsele sau serviciile pe care le oferi.
Include descrierea fiecărui produs sau serviciu, subliniind beneficiile pentru clienți și orice element inovator care te diferențiază de concurență.
Dacă ai în plan lansarea de noi produse sau servicii în viitor, descrie și aceste planuri. Aici este locul unde trebuie să arăți cum afacerea ta va continua să evolueze și să rămână competitivă pe piață.
6. Strategia de marketing și vânzări
Strategia ta de marketing și vânzări este cheia succesului afacerii tale.
Această secțiune trebuie să descrie modul în care vei atrage clienți și cum vei genera vânzări. Identifică publicul țintă și explică modul în care îți poziționezi produsele sau serviciile pe piață.
Desigur, este important să subliniezi canalele de distribuție și metodele de promovare pe care le vei folosi. Fie că te bazezi pe marketing digital, social media, publicitate tradițională sau parteneriate strategice, asigură-te că explici clar modul în care îți vei construi prezența în piață și cum vei atrage clienții.
Sfat util: Poți să îți întocmești un plan de marketing simplifcat pentru a face acest proces mai ușor.
7. Plan operațional
Planul operațional descrie modul în care funcționează afacerea ta din punct de vedere zilnic.
Este important să detaliazi procesele cheie pentru producerea și livrarea produselor sau serviciilor tale. Aceasta include gestionarea furnizorilor, fluxurile de lucru și resursele necesare.
Dacă ai nevoie de echipamente speciale sau infrastructură pentru a opera eficient, menționează acest lucru. Un plan operațional clar demonstrează că ai o înțelegere detaliată a modului în care afacerea va funcționa la nivel practic.
8. Plan financiar
Secțiunea financiară este, de obicei, cea mai importantă pentru investitori. Aici trebuie să prezinți previziuni financiare realiste pentru următorii trei până la cinci ani. Include proiecții ale veniturilor și cheltuielilor, cifrei de afaceri, fluxuri de numerar și bilanțuri.
Un alt aspect important este analiza punctului de echilibru (break-even analysis), care arată când afacerea ta va începe să genereze profit. Dacă ai nevoie de finanțare, oferă detalii despre suma necesară, modul în care va fi folosită și cum intenționezi să rambursezi investiția.
9. Concluzii / Anexe
Pentru concluzii, scrie pe scurt un rezumat a tuturor secțiunile.
Apoi, anexele unui plan de afaceri pot include:
- Grafice și diagrame: Utilizate pentru a ilustra previziuni financiare, tendințe de piață sau procese operaționale.
- Tabele: Pentru a detalia cheltuielile, veniturile sau alte elemente financiare importante.
- Chestionare: Dacă ai efectuat studii de piață, include rezultatele într-o anexă.
- Documente suplimentare: Orice alte documente relevante, cum ar fi acorduri de parteneriat sau oferte de la furnizori.
Exemplu de plan de afaceri: Agenție de marketing
Iată un model de plan de afaceri pentru o agenție de marketing:
Rezumat executiv
XYZ Marketing Agency este o agenție de marketing digital cu sediul în București, care se specializează în optimizarea prezenței online pentru IMM-uri.
Agenția oferă servicii de SEO, campanii PPC, strategii de conținut și gestionarea social media. Într-un peisaj de marketing digital tot mai competitiv, XYZ se diferențiază prin abordarea personalizată a fiecărui client, oferind soluții unice care cresc vizibilitatea și conversiile online.
Obiectivul nostru este să atragem finanțare de 50.000 EUR pentru extinderea echipei și dezvoltarea unui software propriu pentru analizarea datelor de marketing.
Descrierea companiei
XYZ Marketing Agency a fost înființată în 2021 de către o echipă de profesioniști cu experiență în marketing digital și vânzări online.
Misiunea agenției este de a ajuta afacerile mici și mijlocii să își îmbunătățească prezența online și să își maximizeze potențialul de vânzări prin strategii de marketing inovatoare.
Structura legală a agenției este PFA, iar echipa de conducere este formată din trei acționari principali.
Analiza pieței
Industria de marketing digital din România este în creștere rapidă, cu o rată anuală de creștere de 20%.
Cu tot mai multe companii care își mută activitățile de marketing în mediul online, cererea pentru servicii de optimizare a prezenței online este în plină expansiune. Principalii competitori ai agenției XYZ sunt alte agenții de marketing digital din București, precum ABC Agency și Digital Trends.
Cu toate acestea, XYZ se diferențiază prin abordarea sa bazată pe date și prin personalizarea campaniilor în funcție de nevoile fiecărui client.
Structura organizațională și managementul
Echipa de conducere a XYZ Marketing Agency este formată din trei fondatori cu experiență vastă în domeniul marketingului digital și managementului afacerilor.
Mihai Popescu, CEO, are peste 10 ani de experiență în SEO și marketing de conținut, Andreea Ionescu, CMO, a gestionat campanii de publicitate PPC pentru branduri mari, iar Sorin Dumitrescu, COO, se ocupă de partea operațională și tehnică a agenției.
Agenția are în prezent o echipă de 10 specialiști în diverse domenii ale marketingului digital.
Produse și servicii
XYZ oferă o gamă largă de servicii de marketing digital, inclusiv:
- Optimizare SEO pentru creșterea vizibilității pe motoarele de căutare
- Campanii PPC personalizate pe Google și Facebook Ads
- Gestionarea conturilor de social media pentru branduri mici și mijlocii
- Crearea de conținut și strategii de blogging pentru îmbunătățirea poziționării online În viitor, agenția plănuiește să lanseze un software propriu care va automatiza procesul de analiză a datelor și va oferi rapoarte personalizate pentru fiecare client.
Strategia de marketing și vânzări
XYZ Marketing Agency își va atrage clienții printr-o combinație de marketing digital și rețele de parteneriate.
Vom desfășura campanii PPC pentru a atrage clienți noi, optimizând în același timp website-ul agenției pentru SEO. De asemenea, vom participa la conferințe și evenimente de networking din industrie pentru a ne crește vizibilitatea și pentru a ne dezvolta relațiile cu potențiali parteneri.
Prețurile noastre vor fi competitive, dar flexibile, în funcție de nevoile fiecărui client.
Plan operațional
Agenția funcționează într-un spațiu de birouri din centrul Bucureștiului și utilizează o serie de instrumente digitale pentru a gestiona campaniile și clienții.
Instrumentele noastre principale includ Google Analytics, SEMrush și Ahrefs pentru analize SEO și HubSpot pentru gestionarea relațiilor cu clienții.
În prezent, agenția gestionează un portofoliu de 20 de clienți activi, iar obiectivul nostru este să dublăm acest număr în următorul an.
Plan financiar
Proiecțiile financiare ale XYZ Marketing Agency indică venituri anuale de aproximativ 150.000 EUR, cu o marjă de profit netă de 25%.
Obiectivul nostru este să atragem o investiție de 50.000 EUR pentru extinderea echipei și dezvoltarea unui software propriu, care ne va ajuta să oferim servicii mai rapide și mai eficiente.
Planul nostru de finanțare include o combinație de capital propriu și finanțare externă, iar investitorii vor primi o parte din profituri pe măsură ce afacerea crește.
Sfaturi pentru realizarea unui plan de afaceri
Un plan de afaceri trebuie să fie concis, clar și convingător. Următoarele sfaturi te vor ajuta să creezi un plan eficient și relevant:
- Contactează potențialii furnizori, clienți și competitori: Obține cât mai multe informații relevante din piață pentru a fundamenta corect strategia afacerii tale. Informațiile reale din teren te vor ajuta să îți conturezi un plan mai bine structurat.
- Respectă termenele stabilite pentru fiecare secțiune: Fiecare secțiune a planului de afaceri trebuie realizată conform unui calendar strict. Stabilirea unor termene limită îți va asigura progresul constant și finalizarea documentului la timp.
- Include elemente financiare ușor de înțeles: Folosește proiecții financiare realiste și fezabile, pe care atât investitorii, cât și partenerii să le poată înțelege și evalua ușor. Asigură-te că nu complici inutil secțiunea financiară.
- Nu uita de competiție: Mediul de afaceri este unul concurențial, iar planul tău trebuie să ia în considerare acest aspect. Identifică și explică în plan ce avantaje competitive are afacerea ta și cum va face față concurenței.
- Construiește relații cu colaboratori de încredere: Consultă-te cu specialiști precum avocați, contabili, consultanți și ingineri. Pune întrebări, clarifică orice aspect neînțeles și implică-i activ în dezvoltarea planului. Verifică recomandările și indicațiile acestora înainte de a le integra în plan.
- Nu prezenta planul de afaceri celor care nu sunt implicați: Evită să irosești timpul prezentând planul de afaceri unor persoane sau instituții care nu sunt direct implicate în realizarea acestuia, cum ar fi bănci sau instituții financiare care nu sunt interesate de proiect.
- Concentrează-te pe nevoile și sursele de finanțare: Încearcă să identifici și să explorezi toate sursele de finanțare disponibile. Fii pregătit cu alternative în cazul în care prima opțiune nu este realizabilă.
Avantajele unui plan de afaceri
Elaborarea unui plan de afaceri aduce multiple avantaje, printre care:
- Evitarea greșelilor comune: Un plan de afaceri bine structurat te ajută să eviți greșeli cauzate de lipsa de informare, cum ar fi subestimarea concurenței sau a riscurilor financiare.
- Planificarea financiară detaliată: Un plan de afaceri te ajută să previi problemele legate de fluxul de numerar, una dintre principalele cauze ale eșecului afacerilor la început de drum.
- Creșterea credibilității: Planul îți întărește poziția în fața investitorilor și partenerilor, arătând că ai o viziune clară și bine fundamentată.
- Îmbunătățirea abilităților de planificare: Îți dezvolți capacitatea de a face față schimbărilor din piață și de a te adapta la noile provocări.
Greșeli frecvente în întocmirea unui plan de afaceri
Mulți antreprenori comit greșeli frecvente atunci când redactează planuri de afaceri, cum ar fi:
- Optimismul exagerat: Veniturile planificate sunt uneori mult prea mari în raport cu realitatea. Acest lucru poate duce la investiții inutile și la eșec.
- Supradimensionarea investiției: O investiție prea mare, raportată la nevoile pieței sau la capacitatea antreprenorului, poate crea dificultăți financiare.
- Nevoile clienților nu sunt bine înțelese: Chiar dacă produsul sau serviciul oferit este inovator, există riscul ca piața să nu fie pregătită sau interesată de acesta.
Norme de tehnoredactare pentru un plan de afaceri
Pentru a asigura un aspect profesional și clar, planul de afaceri trebuie să respecte anumite norme de tehnoredactare:
- Dimensiunea paginii: Folosește formatul A4, orientat Portret.
- Marginile paginii: Top 2 cm, bottom 2 cm, left 3 cm, right 2 cm, fără gutter.
- Text: Font Times New Roman (TNR), mărimea 12 pt, spațiere 1,5, aliniat justified.
- Paragrafe: Începe fiecare paragraf cu o indentare (first line indent).
- Marcatori: Folosește același tip de marcatori pentru a enumera sau puncta elemente importante.
- Titluri: Titlurile capitolelor vor fi scrise cu TNR de 14 pt, bold, centrat.
- Numerotarea paginilor: Numerotează paginile începând cu pagina 1, poziționată în partea de jos a paginii, centrat, TNR size 10, bold.
- Caractere românești: Folosește caracterele specifice limbii române în tot textul.
Evită următoarele greșeli
- Coperți neconforme: Evită crearea unor coperți care nu respectă standardele enunțate.
- Grafice și emoticoane în exces: Nu insera elemente grafice inutile sau emoticoane care pot distrage atenția de la conținut.
- Folosirea altor fonturi: Respectă fontul indicat (Times New Roman) pentru întregul document.
Concluzie
Un plan de afaceri bine structurat este fundamental pentru succesul oricărei afaceri, indiferent de mărime sau zonă (da, chiar și daca faci o mică afacere la țară vei avea nevoie de unul).
Acesta nu doar că oferă direcție, ci contribuie la atragerea investitorilor și la stabilirea obiectivelor pe termen lung. Printr-o planificare detaliată, poți identifica oportunități, gestiona riscuri și asigura o creștere constantă a afacerii tale.
Fie că vrei să demarezi o nouă inițiativă sau să extinzi una existentă, un plan de afaceri reprezintă fundamentul pentru orice decizie strategică importantă.